Eric Lu
上海
上海泛微前营销总监
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  • SAAS级企业应用如何打造营销体系?

    企业在线应用持续火爆,资本市场砸下巨资,可以预测企业SAAS级产品将引领互联网。但是,初中级管理软件市场部门的从业者经常遇到下面的问题: 不知道如何引爆卖点; 如何将卖点变成用户的买点; 怎样让更多的人知道产品。 我有在多家线上企业协作产品的推广经历,是中国最早一批从事企业SAAS应用的从业者。我拥有8年管理软件的从业经验,从电话销售做到销售总监,再到市场营销总监,真正懂得销售和市场的关系。在约见中,我愿意与你分享以下内容: 教你如何使用百度关键词推广,花更少的钱得到更大的流量; 如何写出好的软文,如何免费发出去; 市场营销是个体系,看似杂乱无章,实则息息相关,我来帮助你构建自己的市场运营体系。 提供有效、接地气的营销方法、让营销效果看得见;  提供适合管理软件的市场营销方案;  PS:营销方法虽然相通,但本人更擅长企业管理软件(以下排名有先后),协同OA、移动办公、Portal门户、BPM、知识管理KM、CRM、ERP、HRM、PM、IM即时通讯。其他行业从业者,请审慎选择我。在选择与我见面前,请把你的问题具体化,毕竟一小时的谈话只能解决一个小问题。也可以把你的问题提前发给我,方便我做更精确的准备,提升见面效率。期待与你的见面。

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行家自述

我在IT互联网行业有9年从业经验,期间服务过多家软件企业,提供整体营销策划方案,擅长管理软件的市场营销和销售体系建设。 从2010年开始服务于上海泛微网络科技股份有限公司,累计服务企业超过60家,2014年开始从销售岗位转到营销领域,参与泛微新一代云OA产品eteams的市场和运营。服务过但不限于以下的公司: 中国龙工控股集团——全集团+4大生产基地的OA项目建设; 上海化工研究院——上海市市国资委直属单位的OA建设; 摩恩厨卫——摩恩中国上海、广州、北京的费用管控平台建设; 陆家嘴金融发展有限公司——协同办公建设; 德利多富信息系统——差旅管控平台建设。 多年的工作,让我有一些销售经验总结。 销售这个行当,萌芽于古代的商业社会,发展于20世纪初,泛滥于今。不同时期的销售,都在影响人们的消费行为。 如何能让组织或个人掏钱?送君销售六字真言: 审敲打千隆卖。 审:倾听,少说多听。根据研究机构对2000例销售谈话的调查,TOP Sales通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候,就是2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。 为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候,进行计时。 那么销售听什么呢?  客户的痛点: 归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。例如:之前用的产品有这样或那样的问题,导致用的很不爽。 客户的兴奋点:典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 敲:试探。在审的基础上,突然敲一下,如果说准了,就可以用打字诀了 。如何说准?记住,时机很重要,例如客户的同行业标杆用的不错,客户很羡慕,你说那就是我们做的。打:坚定地批断。打贵在急,摧毁对方意志。客户不总是对的,坚决的否定他,将他的需求(你不能实现的)引导到你的产品功能上来,将减少很多麻烦。 千:忽悠。这个就不解释了,大环境如此,独善其身很难。唯一能说的就是:加快产品的研发,减少骗的成分。隆:奉承。说对方爱听的,许之以希望,切记打和隆不能分开使用。卖:成交。临门一脚很重要,有的销售不能成单,往往犯了这个错误,请大胆、主动和客户说,我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话,客户是不会着急的,根据研究机构对2000例销售谈话的调查,在什么都不改变的情况下,勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动,你就能体会到这句话的神奇,我们签合同吧! 为了记忆,编了一个顺口溜: 先审后敲,急打慢千,隆卖齐施,打隆并用,十千九响,十隆九成,无千而成,销售奇才,审敲打千隆卖,就是很多销售在使用的方法。但这个毕竟是“术”,真正的“道”在于你的专业能力、真诚、勤奋。 营销就是要接地气,让更多的人能找到你,在不需要很强的销售技巧下,就能买你的产品。希望我的经验能够帮到你。

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