黄迪祺
北京
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
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  • 销售运营管理体系入门(SFE)

    销售运营管理体系入门(SFE) 黄迪祺,Steven Huang,销售运营管理专家,26000小时销售运营管理实战经验。十三年跨国企业运营管理经验,历任华为技术、通用电气、丹麦诺和诺德、英国萌蒂等公司运营系统主管、销售运营高级经理、部门高级经理等职位。 为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务,客户包括:中集集团、珠海赛纳、某大型医疗集团、法国达能集团、和正集团、马骑顿、MK、某大型互联网公司等。 他能与你分享这些内容: 跨国企业销售运营管理职能简介:销售运营管理的职能定位、功能设置、组织架构等; 销售运营管理操作要点:策略-行为-激励; 用策略支持战略目标:把公司的战略分解成策略,如何分解,策略是什么,以及如何制定有效的策略; 将策略分解成任务及KPI:让策略落实到实处,将策略转化为KPI; 销售激励及奖金设计:设计富有激励性的奖金,激励销售人员达成业务目标。

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  • 如何设计销售奖金(销售激励)

    在决定销售成败的诸多因素中,销售奖金无疑是非常核心的一个要素。销售人员的奖金设计得好,销售人员干劲足,努力程度高,争相完成销售任务;销售奖金设计得不好,销售人员怨声载道,士气低迷,离职率上升,直接影响销售任务的完成。在通用电气,“销售奖金设计”作为销售管理的重要组成部分,是每一名被晋升到经理职位的销售经理的必修课程。 在本课程中为您分享: 模块一:销售奖金为什么如此重要? 奖金在整个销售管理体系中担任着什么样的重要角色?奖金在销售人员心中具有什么样的重要性?奖金对企业的成功运营为什么如此重要? 模块二:销售奖金的性质和原理:运营的视角 如果把企业比作火车,那么奖金就是燃油;如果把企业比作一台精密的机器,则奖金就是这台机器运转的润滑剂。那么奖金究竟是什么?它有什么样的基本属性?它在企业运营中应发挥什么样的作用? 模块三:中国销售奖金设计的4大因素 传统人力资源理论认为,奖金应该Pay for performance,即为业绩付酬。为什么这个提法是有问题的?这种问题是怎么形成的?管过销售的人或者带过队伍的人都知道,performance是一个说不清、摸不着的东西,销售没有达成,他们可以举出N种理由来反驳你,市场的原因、指标太高、不公平……很多公司连绩效管理都举步维艰,更是难以将奖金建立在performance的基础上。那么,销售奖金设计究竟应该基于什么?这个环节给大家分享销售奖金设计的4大依据。 模块四:跨国公司关于奖金设计的10条基本原则 通用电气、麦肯锡这些顶级跨国公司在设计奖金时会怎么考虑?会遵循什么样的设计原则? 模块五:小结:功夫在诗外,突破人力的视角设计奖金

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  • 华为、GE、辉瑞如何做营销绩效管理?

    【第一部分:营销绩效管理】 一.绩效是什么?绩效的本质 1.孙武灭楚;越王勾践 2.绩效的几个误区:绩效不是针对人,而是针对事; 3.绩效的前提:相配套的资源:人、财、信息、权(岗) ①绩效和授权:授权的时候,需要考虑这个人能不能完成这件事情(诸葛亮斩马谡)——责任不可下放,员工绩效不好,责任在于老板;责无旁贷;真正的将军没有机会责备下属 ②SELAS项目的项目经理变换,不具备完成项目的能力,即使考核也会出问题 ③秘书处的兴衰 ④中国足球队的绩效考核 二.绩效管理如何考虑? 三.绩效管理经典内容 1.平衡计分卡 2.KPI 四.从策略到管控点到KPI 1.不同业务模式的KPI 【第二部分:业务分析体系】 五.业务分析体系 1.经典图表和工具 2.数据的分类:时点数据和区间数据 3.数据的三性:及时性、准确性、可转换性 4.分析维度 5.分析方法:相关性、聚类 6.分析技巧:排序、分类 7.常见的销售结果报表;结果报表; ①华为的业务报表 ②GE时的报表-结果的、过程分析的;不同业务模式的报表 ③诺和的报表:KPI报表、销售分析报表、IO审计开篇报告、业务报告 ④萌蒂的业务报表 ⑤诺华的业务报表 8.反面的例子: ①不能反映全貌、不能反映业务的真实情况 ②麦肯锡用图表说话的小案例 ③大案例:电脑公司绩效分析 ④大案例:LD公司业务汇报

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  • 新产品上市营销三五招

    创业最关键的成功因素是什么? 是把新产品推广出去。 那么怎么样才能有效地把产品推广出去呢? 在这样的情况下,创业者、产品经理、营销经理容易遭遇: 顾客找不准? 卖点吸引力不够? 定价不科学? 销售人员激励不到位? 我在在外企主导过多个新产品上市项目,成功上市过多个新产品; 为多家创业公司新产品上市营销策划出谋划策,取得良好效果; 我愿意与你分享的内容包括: 教你新产品上市三五招,让你的新产品上市事半功倍。 新产品上市营销的一般流程; 如何找准客户? 如何为新产品提炼有吸引力的卖点? 如何为新产品定价? 如何为业务人员设计合理的提成制度? 如何撰写营销计划和分配资源? PS.在选择与我见面前,请把你的问题更具体化。毕竟一小时的谈话只能解决一个小问题。请把你的问题提前发给我,方便我做更精确的准备,提升见面效率。期待与你的见面。

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行家自述

黄迪祺,Steven Huang,销售运营管理专家,26000小时销售运营管理实战经验。 北京彤程管理咨询公司  合伙人 华夏基石      特约讲师  管理智慧      特约讲师 中国人民大学  管理学硕士;师从  包政先生 厦门大学      工商管理学士       【从业背景】 十三年跨国企业运营管理经验,历任华为技术、通用电气、丹麦诺和诺德、英国萌蒂等公司运营系统主管、销售运营高级经理、部门高级经理等职位。其中,在通用电气任职5年,担任运营系统主管,负责两个事业部运营管理体系的建设、实施、及业务分析,协助事业部总经理制定中国竞争策略;在丹麦诺和诺德任职3年,担任高级销售运营经理,负责中国业务的策略制定、运营系统建设、KPI管理和奖金政策管理。在英国萌蒂任职1年,担任高级运营经理,负责其在中国区的运营管理。在国内大型医疗器械公司及互联网公司等企业担任高级运营总监4年,全面负责战略运营体系构建。 【培训和咨询经历】 为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务,客户包括:中集集团、珠海赛纳、某大型医疗集团、法国达能集团、和正集团、马骑顿、MK、某大型互联网公司等 【研究领域】 公司运营体系建立,包括策略制定、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等  【主讲课程】  销售之道系列: 《赢的销售技巧》  《销售人员要懂一点营销管理:跨国企业营销管理实践框架》 《大客户销售技巧》 《全球最新销售理念:创造客户价值CCV——Create Customer Value》  《B2B营销管理实践:华为、GE的案例》    销售管理之道系列:  《卓越销售运营管理:跨国企业营销绩效管理的系统解决方案》  《策略制定和业务计划:4+1管理模式》  《销售绩效管理与业务分析体系》 《销售奖金设计》  《客户管理与CRM系统建设》  《销售评估和诊断技术》  《新产品上市管理》  【咨询服务领域】  综合服务:  4+1管理模式:帮助企业构建助于战略落地的运营体系  专项服务:  销售绩效管理体系:帮助企业建立销售队伍绩效管理和追踪体系  销售奖金设计:帮助企业设计富于激励性的销售奖金方案  销售培训体系建设:帮助企业开发和内化销售培训课程  销售组织结构设计和优化:帮助企业设计支持战略目标的销售组织  销售标准化:销售工作分析、销售素质模型建立等  新产品上市辅导:帮助企业规划新产品上市流程    【发表过的有影响力的文章】  《宋朝是怎么被高薪玩死的》  《华为分钱之道:六大经营系统》  《中国企业家最缺的是什么?(构建运营系统)》  《如何让你的每一个战略都稳、准、狠》  《如何成功管理多元化公司?揭秘GE的4+1管理模式》  《“天降雄师”对销售组织设计的9点启示》    【授课反馈】   这套运营管理实践非常重要,把我的管理思想很好地落地,中国很多企业都需要。很好的“4+1”。——包政  运营管理课程让我收益十足,大家昨天下课后评价都非常高,收获很大,很实用,启发了很多。还望接下来有机会多请教。——某互联网公司总经理  我听过很多老师讲课,大多数是就管理讲管理,为管理而管理,黄老师的运营管理是真正为了业务而管理。——某房地产集团总裁  感谢为我们企业传经送宝!——某集团公司人力资源总监  听您讲完销售运营管理之道,我都想转做这方面的工作了!——某集团公司销售总监

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