代爱军
上海
原外企销售总经理,前大学讲师
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  • 销售管理到底管理的什么?

    成立企业的最原始动机是赚钱,不赚钱的公司一定会消亡。没有销售业绩何谈利润。因此销售部门在本质上就成为一个企业的最核心部门,它是企业负责人关注的重点。如何管理好销售,成为一个企业是否可以顺利发展的关键所在。销售业绩从哪里来?销售管理到底应该管什么?这个问题搞清楚了,有了正常的逻辑,建立有效的销售管理流程才会有基础。因此,这个话题适合的对象是:销售业绩出现瓶颈或者开始组建销售团队的企业所有者,销售部门负责人和对销售管理有兴趣的人士产品是销售给企业或者可以清晰定义的个人分享的内容包括:企业需要什么样的销售业绩?和销售管理有关的要素有哪些?销售业绩是什么因素决定的?销售管理应该管什么?通过沟通和了解情况,可以得出建立高效销售管理流程和改善企业销售管理的具体路线图。 6年的大学教学生涯和23年的外企销售和销售管理实践,是最大的优势所在。担任过各种和销售有关的职位。从大客户销售专员,高端产品销售专家,直接销售经理,渠道销售经理,分公司经理,销售总监,全国销售总经理接触各种类型的客户。在地域上覆盖了祖国的大江南北,足迹遍及全国各大中城市;接触到了各式各样的行业客户和经销商建立和培训了众多的销售团队。经历了两次大的经济危机和复苏带来的销售队伍的收缩与扩张;管理过成千的销售代表,上百的销售经理,数十位销售总监和高级销售经理受惠于许许多多有着国内外背景的优秀老板和职业经理人的指导和帮助;参加过多种多样的海内外培训和交流有在B2B销售和管理方面有了独特的见解,形成了简单有效的销售管理模式实践证明了模式的有效性和可复制性,为雇主带来了稳定且持续增长的销售业绩,为员工带来了销售管理能力的迅速提升!不仅得到了老板们和第三方的高度认可,也让践行它们的员工迅速成长并尝到了甜头;随着员工的流动,他们把这些简单易行的管理原则和流程带到了不同的行业和公司。 依靠特定的人员,特定的客户,惯于采用非常手段赢得订单的企业是有瓶颈和不可持续发展的。企业要发展获得销售人才的便捷性获得目标客户资源的可持续性以及依靠满足客户需求的正常手段就可以赢得一定比例的订单,而且这样方法具备可复制性上述三点是销售管理要达到的目的,是保证企业正常发展的基石。能够长远发展的企业一定是用陌生人,做陌生客户的生意,用可复制的办法赢得订单的企业!

    ¥1090
  • 可视化的销售管理过程

    【在行提示:此话题为远程话题,学员将通过在行的语音功能完成和行家的约谈】销售管理过程的可视化,是有效销售管理的基础,无法可视化的管理是没有办法检查和不断改善的。销售过程的可视化是以销售要素及相关信息和过程的结构化+数字化为基础的。没有结构化的销售过程,是难以理解,难以复制的,也是无法持久的。没有数据作为基础的销售管理,就是凭经验,本质上是盲目的,无法衡量效果的。本话题分享的内容包括:销售要素的结构化如何结构化销售要素?如何组织销售体系?如何设定销售岗位?如何对客户分类?如何对销售机会分级?销售信息的数字化需要追踪哪些销售信息?如何定义相关数据内容?如何做好销售数据的收集和追踪?销售过程的标准化和可视化如何标准化销售活动和销售机会的管理,日常销售管理的制度包括哪些内容?各种销售会议的目的,议程和频度?汇报文件的内容,时间和格式等?如何设定销售看板?以及如何建立支持销售看板的数据体系?本话题适合的对象是:致力于通过管理,而不是靠关系,来提升销售业绩的企业所有者和销售负责人其产品是销售给企业或者可以清晰定义的个人通过对话,学员可以了解到,如何可以通过结构化和数字化做到销售过程的可视化,并能够不断优化,直到形成高效的销售管理流程和体系。 计算机系统软件硕士背景,奠定了做结构化和数字化的基础和认知;6年的大学教学生涯,善于把知识和经验进行总结,归纳,知道如何简化并分享给大家;23年的销售职业生涯,遍历了几乎所有的销售职位,对各级销售人员的心态,准确把握;对需要的技能,了如指掌。这方面的资历,的确不可多得。对知名外企的管理流程标准化,作出了突出贡献

    ¥648

行家自述

我叫代爱军,朋友们一般都叫我“老代”! 15岁进入大学学习,7年后拿到硕士学位, 22岁进入大学教书,两年后成为大学的讲师,在高校工作6年! 28岁离开高校,辞职下海进入外企。开始23年的销售生涯。几乎干遍了所有的销售职位,从大客户销售专员,高端产品销售专家,直接销售经理,渠道销售经理,分公司经理,销售总监,销售总经理;在地域上覆盖了祖国的大江南北,足迹遍及全国各大中城市;在产品方面,销售过单台价格从几千元到几百万元的硬件和服务,接触到了各式各样的行业客户和经销商;经历了两次大的经济危机和复苏带来的销售队伍的收缩与扩张;管理过成千的销售代表,上百的销售经理,数十位销售总监和高级销售经理,接触过许许多多有着国内外背景的优秀老板;参加了多种多样的海内外培训和交流。 23年的销售经历,良好的教育背景,缜密的逻辑思维以及不断学习和积极变革的能力,让“老代”在B2B销售和管理方面有了独特的见解,形成了简单有效的销售管理模式;在实践中为雇主带来了稳定且持续增长的销售业绩,也为员工带来了销售管理能力的迅速提升!这些看得见摸得着的方法论不仅得到了老板们和第三方的高度认可,也让践行它们的员工迅速成长并尝到了甜头;随着员工的流动,他们把这些简单易行的管理原则和流程带到了不同的行业和公司,并用优异的业绩证明了这些方法的价值和在B2B销售领域的通用性。 52岁决定离开外企,开始新的人生旅程。现致力于和各行各业的想要改善销售业绩的精英们分享这些销售管理知识和经验,协助有想法但苦于没有办法的企业带头人和各级管理人员,实现数字化且高效的销售管理流程,并以此为基础培训各级销售管理人员,让销售管理流程踏踏实实地落地运转,从而实现稳定且持续的销售业绩提升。 1980年9月~1987年7月 吉林大学 计算机软件专业 学士和硕士学位 2002年9月~2003年12月 中国人民大学商学院 工商管理MBA硕士课程研修班 1994年 专业销售培训 1995年 以客户为中心的销售培训 1998年 销售经理培训(海外) 1999年 对卓越的投资 2003年 领导力训练 2004年 市场和销售管理培训 2005年 销售过程管理培训 2006年 执行官课程(海外) 2007年 情景领导培训 2007年 业绩管理培训 2008年 核心销售技巧培训 2008年 培训师资格培训 2010年 领导力突破(海外) 2011年 BSC平衡计分卡 2014年 科学解决问题的流程 2015年 新领导力发展(海外) 1987年9月~1993年10月 大学教师 在211大学从事教学和科研。教学上深受学生们的喜爱,科研上也有相应的成果。 1993年11月~2017年4月 销售主任~全国销售总经理 从销售基层走到销售生涯的象牙塔塔尖,拥有丰富的市场销售经验,突出的销售管理能力和出众的团队领导力,是行业内人士学习的榜样。 2017年4月~现在 自由职业者 IT和互联网企业的管理顾问,从事企业的销售管理流程的建立和落地。 1998年 率先建立和引入渠道销售管理流程,并建立数字化的管理体系,至今仍在发挥作用 2003年参与公司各个销售团队的整合,建立了混合市场覆盖模式下的管理原则和运作体系 2008年经济危机后,作为销售管理专家参与了公司组织架构的重组项目,为恢复公司业务做出了突出贡献。 2013年 领导了重点分公司的发展计划项目,总结出一套简单易行的销售管理模式,带领分公司业务突破瓶颈,成为公司业绩的高速增长点 2014年 参与销售效率提升项目,协助第三方咨询公司完成销售管理流程的标准化建设并做出决定性的贡献,得到集团高层的充分肯定 2017年7月 主持和领导IT企业的销售管理流程建立和落地,现已进入实操阶段 陪同富士施乐社长访问西安交通大 出席富士施乐新产品发布会 分答 认证答主 “他是老代” 微信 公众账号 “他是老代” 23年的销售生涯中,获得过无数次公司销售和管理方面的最高奖励。 2015年代表中国公司参加亚太区销售经理峰会,获得优秀销售经理奖 2014年,2015年作为全国销售总经理获得公司总裁大奖 2003年,2004年作为区域总经理获得总裁奖 1998年~2002年作为渠道销售经理获得总裁奖 2000年作为分公司总经理获得公司总经理奖

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